B2B Lead Generation: de kneepjes van het vak

Als ondernemer, marketeer of accountmanager in de B2B wereld, is lead generation ongetwijfeld een belangrijk onderdeel van je werkzaamheden. Zonder leads zul je niks verkopen en heb je geen business. In deze blog leggen wij je alles uit wat je moet weten over lead generation!

Wat is B2B lead generation?

B2B lead generation zorgt voor het verkrijgen van contact met potentiële business-to-business (B2B) klanten. Je gaat op zoek naar bedrijven die binnen je doelgroep vallen, en die eventueel bij jouw bedrijf klant willen worden. Het marketing- en/of salesteam gaat vervolgens aan de slag om deze gegenereerde leads op te volgen.

Binnen lead generation bestaan er 2 verschillende soorten leads;

MQL (Marketing Qualified Leads):

We spreken over marketing qualified leads wanneer deze zijn beoordeeld door het marketingteam en voldoen aan de criteria om te worden voorgelegd aan het salesteam. Deze leads bevinden zich in een vroeg stadium van het aankoopproces.  Ze kunnen worden opgevolgd door het toesturen van nieuwsbrieven, folders of aanbiedingen. Ook kunnen ze via de marketingmedewerkers uitnodigingen ontvangen voor bepaalde evenementen, Webinars of trainingen.

SQL (Sales Qualified Leads):

Anders dan marketing qualified leads, bevinden sales qualified leads zich in later stadium van het aankoopproces. Deze leads hebben namelijk al (verregaande) interesse getoond in het product of dienst van het bedrijf. De salesmedewerkers moeten zich dan ook veel meer richten op het maken van afspraken om uiteindelijk tot een deal te komen.

 

Hoe kun je leads genereren?

Online lead generation

Het is mogelijk om zowel online als offline leads te genereren. Het internet is de meest voor de hand liggende startpositie bij het genereren van leads. Dit komt doordat potentiële klanten zich op het internet oriënteren wanneer zij zoekende zijn naar een nieuw product. De kunst van online lead generation is dat je enerzijds zelf op zoek moet naar nieuwe klanten en anderzijds ook goed vindbaar moet zijn voor potentiële klanten die zoekende zijn. Hierin wordt onderscheid gemaakt tussen “push marketing” en “pull marketing”.

Push marketing is het actief op zoek gaan naar nieuwe klanten. Jij wilt jouw klanten overtuigen dat jouw product het beste is. Binnen push marketing kunnen verschillende vormen worden ingezet zoals:

  • Marketing automation
  • Social media advertising

Wanneer je gebruik maakt van pull marketing, is je potentiële klant al op zoek naar een product en is het de bedoeling dat je deze klant naar jouw merk ‘aantrekt’. Goede vormen van pull marketing zijn:

  • Google Ads
  • Search Engine Optimization (SEO)

Offline lead generation

Wat veel mensen niet weten is dat het grootste gedeelte van de economie zich nog steeds buiten het internet afspeelt. Daarom is het belangrijk dat je ook buiten het internet bezig blijft met het genereren van leads. Er zijn enorm veel voorbeelden van offline lead generation, maar wij geven je de belangrijkste:

  • Stands huren op een beurs
  • Reclame maken in kranten, vakbladen, radiozenders, TV, etc.
  • Cold calling

 

Opvolgen van leads

Als het je gelukt is om meerdere leads binnen te halen dan ben je al goed op weg! Nu is het nog de kunst om deze leads ook daadwerkelijk op te volgen. Doe je dit niet of wacht je hier te lang mee, dan zal je geen nieuwe business binnen halen.

Allereerst moet je deze leads in je CRM (Customer Relationship Management) zetten. Vervolgens is het van belang om zo snel mogelijk een eerste concrete afspraak met je potentiële klant in te plannen. Zorg dat er altijd een strak uitgewerkte strategie klaarligt die gebruikt kan worden bij het opvolgen van je leads. Hierdoor weet je zeker dat dit altijd op ongeveer dezelfde wijze gebeurt.

Op het moment dat je lead in je CRM staat, kun je verschillende acties uitvoeren. Zo kun je bijvoorbeeld vanuit het CRM:

  • De lead op een mailing lijst plaatsen
  • Marketingautomatisering toepassen
  • De lead opvolgen

Met B2B lead generation, ben je continu bezig met het aanvullen en up-to-date houden van je sales-pijplijn. Blijf hierin actief en onderhoud contact met gegenereerde leads. Je wilt ze natuurlijk allemaal te vriend houden!

 

Leads opvolgen uitbesteden?

Wij begrijpen dat niet ieder bedrijf de tijd heeft om actief leads te genereren. Maar daarin kunnen wij te hulp schieten! Op basis van een x aantal uur per week bellen wij al jouw leads op en achterhalen we de behoefte aan jouw product. Zodra deze leads klaar zijn om kennis te maken belanden ze in jouw agenda. Oftewel, nooit meer leads opvolgen maar direct kennismaken en demo’s geven!

Via onderstaande link kan je een afspraak maken in de agenda van Casper Tak, hij vertelt je hier graag meer over: casper.tak@salemate.nl